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12
mar 2018
Cómo transmitir una gran idea

Cuántas veces los empresarios o emprendedores, con grandes ideas y conceptos creativos, se toman el tiempo requerido para presentarlos de la mejor forma a sus potenciales clientes, inversionistas o internamente dentro de su empresa y son rechazadas por estos, que parecen no entender el valor real de estas propuestas, ¿por qué pasa esto?

Todos podemos tener grandes ideas, pero pocos tienen éxito y saben transmitirlas y venderlas a otros.

Resulta que el problema está tanto en las habilidades del vendedor como en el valor agregado real de la idea en sí.

Kimberly D. Elsbach, PhD de la Universidad de Stanford, ha llevado a cabo varias investigaciones sobre estos conceptos, mismos que para los que nos dedicamos a transmitir ideas y conceptos, nos pueden ser de gran utilidad.

Podemos pensar que las otras personas nos juzgan únicamente de forma objetiva y estrictamente con base a nuestros méritos. La realidad es que no es así; nuestros receptores tenderán a estereotiparnos y a categorizarnos en tan solo unos minutos a partir de que comenzamos nuestra presentación.

Es importante entender que ellos nos colocarán como en una pequeña caja y harán esto de una manera muy rápida. Estudios hechos en este campo han descubierto que una persona normalmente juzga y categoriza a otra en menos de 30 minutos, pudiendo tener en este corto tiempo un juicio definitivo y final sobre nuestro carácter o forma de ser.

Al momento de hacer una presentación, los juicios que la parte receptora está haciendo rápidamente sobre nuestro carácter le quitan importancia o ensombrecen el valor de las ideas o conceptos que estamos tratando de transmitir. Al mismo tiempo, tendremos que convencer y mostrar realmente el talento que tenemos, mismo que nos permitirá dar credibilidad y llevar a cabo la venta de nuestra idea o concepto con éxito.

Roberto Goizueta, un renombrado CEO Coca Cola en los años 80, solía decir que no había nada más peligroso que un buen Vendedor de Ideas sin talento real. Esto fue después que Coca Cola fracasó en 1985 con el lanzamiento de la New Coke , un producto un poco más dulce que pensaban podría competir mejor con Pepsi, y tuvieron que re lanzar de nuevo la Old Coke, después de un gran fracaso.

En los 70s unos psicólogos de la Universidad de Stanford, Cantor y Mischel, demostraron que todos usamos prototipos de personas para categorizar a cualquier desconocido durante los primeros segundos de interacción.

Esta categorización sin duda es injusta, pero debemos reconocer que la llevamos a cabo todos en nuestro subconsciente y tan solo con disciplina intelectual lo
podemos llegar a controlar.

Nuestra audiencia juzgará reciamente nuestra capacidad creativa de forma subjetiva y casi inmediata, emitiendo un veredicto definitivo, dando por terminada prácticamente la reunión o bien colocándonos en una posición ventajosa para el resto de la presentación.

Un investigador de la Universidad de Yale, Robert Sternberg, en el área de la creatividad, sostiene que el sistema de estereotipos que usamos los humanos para juzgar la originalidad en otros resulta de nuestra más implícita creencia de que la gente creativa posee ciertos rasgos de personalidad, como por ejemplo el ser poco convencionales, intuitivos, sensibles, narcisistas, apasionados y quizá joviales.

Cuando una persona que no conocemos nos hace una propuesta de alguna idea o concepto, nosotros buscaremos coincidencias verbales y visuales de esos modelos implícitos, recordando solamente aquellas características que lo definen de una forma u otra.

De forma inconsciente le sumamos puntos a una persona que leemos más fácil o la percibimos como más creativa, y por el otro lado, le restamos puntos a aquella a la que no leemos tan fácilmente o que caen en estereotipos negativos para nosotros.

Necesidades del Receptor

Será indispensable también desarrollar la habilidad para detectar las necesidades del receptor durante la presentación y tener la capacidad de implementar sobre la marcha, demostrando en todo momento nuestro conocimiento sobre el tema sobre el cual hablamos, aportando siempre conceptos objetivos, justificados y relacionados con las necesidades detectadas en ese momento.

Clasificaciones

Los vendedores o lanzadores de ideas o conceptos pueden clasificarse en tres perfiles, por tipo de carácter, estilo y forma de comunicación. Los tres pueden ser sumamente exitosos y es importante saber usarlos a nuestra ventaja.

El Líder
El Artista
El Neófito

1. El Líder
Este es aquel que sabe transmitir perfectamente su talento y los conocimientos sobre lo que expone con una gran inspiración creativa y capacidad de comunicación.

2. El Artista
Se centra en su capacidad técnica sin fijarse tanto en el cómo exponerla o cómo es percibido; viven en el mundo de las ideas y los conceptos y menos en la realidad.

3. El Neófito
Este aparenta no saberlo todo y lo explota a su favor, haciendo a su audiencia parte de su mismo aprendizaje y, desde luego, parte misma de los conceptos que quiere transmitir.

Para enganchar a su audiencia en sus conceptos o ideas, El Líder, deliberada y hábilmente, se sabe posicionar en el mismo nivel de poder que el de ellos; El Artista lo invierte y El Neófito lo explota a su favor.

Si nosotros logramos proyectarnos como alguno de estos prototipos, de acuerdo a nuestro estilo y perfil personal, y sabemos agregar el ingrediente elemental en nuestras presentaciones, que será nuestra habilidad para hacer sentir a nuestro receptor como parte de la idea o concepto creativo que estamos vendiendo, está comprobado que de esta forma, sí logramos “enganchar” a nuestros receptores y, las probabilidades de éxito son mucho mayores.

Lic. Bernardo Gutiérrez Cortina
Socio
ZIMMA Corporate Finance

Obras citadas

Elsbach, Kimberly D. “CREATIVITY How to Pitch a Brilliant Idea.” Harvard Business Review, Sept. 2003, hbr.org/2003/09/how-to-pitch-a-brilliant-idea.

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