• +52 55 5292-6700

  • 15 años como líder en ventas de empresas

  • contacto@zimma.com.mx

Español

Venta y asociación de empresas

Contacte un asesor
24
ene 2014
El poder de la negociación en una transacción

Independientemente de lo que usted esté haciendo, si el objetivo es importante, entonces la negociación se convierte en un asunto crítico. Las siguientes observaciones son el resultado de más de dos décadas de en transacciones de M&A (Fusiones y Adquisiciones) y Asociaciones. En todos los casos que he presenciado, la negociación fue absolutamente vital para llegar a acuerdos entre las partes involucradas.

Existen errores que suceden constantemente y algo que definitivamente pone en riesgo el cierre de la transacción es el de estar buscando peleas innecesarias. En ZIMMA asesoramos a nuestros clientes para llegar a una situación de ganar-ganar. Uno debe siempre centrarse en cómo conseguir el resultado que el cliente desea, evitando al mismo tiempo ganar-perder. No siempre es posible, pero es mas factible de lo que parece. Con eso en mente, aquí tenemos algunas sugerencias para que pueda obtener los resultados que tiene en mente:

1. Esté preparado: Establezca metas, y en la medida de lo posible, defina los límites de lo que se considera “éxito”. Esté preparado para conocer la situación general, tanto desde su punto de vista, como desde el punto de vista de las personas con las que se está negociando. De particular importancia, desde el principio y durante todo el proceso, se deben de validar sus propios datos y la información proporcionada por aquellos con quienes se está negociando. No haga suposiciones ya que pueden resultar ser extremadamente costosas.

2. Observe el bosque y no únicamente un árbol: a menudo salir de la escena inmediata y mirar hacia abajo a la situación a partir de 1,000 metros de altura es lo indicado. Desde este punto se ve la foto completa y se es capaz de hacer una evaluación realista del progreso y, sobre todo, se evita ser desviado por las rutas equivocadas, callejones sin salida, o pasar tiempo en los detalles sin valor, que en realidad no son esenciales para sus objetivos.

3. Ponerse en los zapatos de la otra persona: Proyecte su pensamiento al imaginar que está al otro lado de la mesa. Las actitudes y prioridades probablemente serán diferentes a partir de ahí, y esta percepción puede indicarle adoptar una estrategia diferente. En cualquier caso, probablemente será capaz de avanzar en su causa mucho más ágilmente cuando es capaz de predecir la respuesta, en lugar de cerrar los ojos a la misma.

4. Deje su ego en casa: Estar mas veces en lo correcto rara vez le será más productivo. Recuerde que es el resultado lo que es importante, no su necesidad de auto-importancia o superioridad. Supongamos que las personas con las que está negociando son tan listas como usted. Es difícil encontrar a gente enteramente tonta en las negociaciones. Ser consciente de la necesidad de “poner la otra mejilla”, no es sólo un concepto religioso.

5. No se preocupe por cuestiones pequeñas: Ser firme en las cosas menos importantes hace por lo menos dos cosas: crea un ambiente frustrante y negativo, y da lugar a un “tú me debes” modo de pensar sobre la mesa. Cuando esto existe, es más difícil obtener el resultado que usted desea en los factores realmente importantes. Negocie a fondo las cosas importantes, no las pequeñas. Hay que ceder a veces para ganar.

6. No sea extremista: Algunas personas imaginan que todos los acuerdos deben terminar “en el medio” y por lo mismo, para alterar el “medio”, comienzan con una posición muy extrema. En mi experiencia, este tipo de posturas estresan la relación de ambas partes y como resultado no se llega a un acuerdo. De hecho, a menudo resulta contraproducente cuando una parte considera que la otra está tomando una postura de “bluff”, presentando demandas poco razonables. Este tipo de comportamiento crea mala fe, que es la sustancia que destruye las negociaciones productivas.

7. Tome una posición firme y de forma selectiva. En toda negociación hay algunos asuntos críticos que son fundamentales para llegar al resultado. Esté preparado para el intercambio de otros conceptos para ganar los que para usted son verdaderamente importantes. Esté preparado para redefinir su enfoque, e incluso redefinir el objeto de lograr lo que se quiere. Ponga su creatividad a trabajar para encontrar una manera de crear un ganar-ganar en torno a estos temas y entonces mantenerse firme.

8. Diferenciar entre necesidades y deseos, los suyos y los de ellos: A menos que seas la única alternativa para el contrario, no se pueden dejar de negociar las cosas que el otro verdaderamente requiere. Lo único que se logra es frustrar el proceso y a usted mismo tratando de hacerlo así. El resultado más probable es una ruptura de las negociaciones. Del mismo modo no se pueden conceder aquellos temas que son imprescindibles en el contexto de sus objetivos. Los “ deseos “por otro lado son prescindibles. Uno confunde estas dos cuestiones, haciendo que no se logre cerrar la transacción.

9. El “teatro” es una herramienta peligrosa negociación: Todos hemos escuchado historias acerca de cómo una de las partes, deja la sala de negociaciones, solo para ser llamado por la otra parte. Desafortunadamente, no tenemos el record de que esto de buenos resultados. Uno debe siempre tratar a la otra parte con el debido respeto que uno espera para si mismo. Si usted quiere actuar, únase a un grupo de teatro. Si usted quiere negociar para obtener resultados positivos, compórtese como un adulto responsable y cierre correctamente la transacción.

Con todo lo anterior en mente, en la mayoría de los casos se puede obtener lo que se busca, incluso en las más duras negociaciones… y usted puede aprender a disfrutar de ellas.

Con experiencia en más de 60 transacciones de compra, venta y asociación de empresas, creo yo que estos punto ayudan considerablemente a aumentar el porcentaje de que la transacción se cierre exitosamente.

Ing. Arseny Lepiavka

Obtenga asesoría de un experto