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Venta y asociación de empresas

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10
ago 2013
Errores que se deben evitar en un proceso de venta

¿Qué errores se deben evitar?
En el transcurso de la sucesión empresarial, los dueños de las empresas, en ocasiones toman ciertas acciones, u omiten ciertas otras, que provocan la pérdida de oportunidades de maximizar el valor. Estos errores, pueden ocurrir tanto en la etapa de planificación como en la de venta o proceso de transición. A continuación relacionamos algunos de los errores más comunes y qué debe hacerse para evitar cometerlos.

Errores en la etapa de Planificación

  • Esperar demasiado para comenzar la planificación y preparación: Deberá comenzarse la planificación al menos 2 años antes de que demos comienzo activamente al proceso de sucesión. Aún en el caso de que no esté contemplada la sucesión a mediano plazo, este evento siempre debe estar considerado, por si tuviese lugar algún cambio inesperado en las circunstancias.
  • Mal momento para la venta: La venta óptima (no siempre es posible), debe producirse cuando existe un pasado reciente de crecimiento, y se proyectan también años de crecimiento. Se debe tener en cuenta que los actuales dueños pudieran ser requeridos para gestionar la empresa en una etapa de transición.
  • No hacer a la empresa un objetivo atractivo: Deberán acometerse acciones para asegurar que la empresa es atractiva, como aquellas iniciativas que ayuden por ejemplo a retener a los principales clientes y empleados.
  • Falta de entendimiento de los componentes que generan valor a la empresa: Es aconsejable contratar a un experto que emita una valuación de la empresa identificando los principales generadores de valor para la empresa y los accionistas. Esto podrá hacerse años antes de la venta, y actualizarse cada año con la idea de ver si se está actuando sobre estos generadores de valor.
  • Centrarse sólo en el Estado de Resultados: El Balance, y en particular el Capital de Trabajo y el nivel de endeudamiento, son una fuente importante de generación de valor.
  • Política fiscal inadecuada: Debe adecuarse la política fiscal para que los pagos sean los menores posibles.
  • No contratar asesores experimentados: La aportación al proceso de expertos en este tipo de procesos, va a generar mucho más valor que el costo que supone su contratación. Además, estos generalmente cobrarán en función del éxito de la transacción.

Errores en el proceso de Sucesión

  • No entender los objetivos del comprador: Para maximizar el valor se recomienda, investigar al comprador antes de contactarlo y obtener información en las negociaciones y auditoría de compra.
  • Considerar sólo competidores y operadores de la industria como potenciales compradores: Compradores en otras industrias podrían llegar a estar interesados, así como fondos de capital privado.
  • No controlar la entrega de información: Asegurar que información altamente confidencial no se entregue prematuramente. Dicho esto, es importante sin embargo, entregar toda la información relevante, antes de que el comprador entregue su carta de intención.
  • Centrarse más en el precio que en los términos de la transacción: La estructura de una transacción, que determina cuándo, cómo, y bajo qué condiciones el precio de compra debe ser pagado, son tan importantes como el precio acordado. Las implicaciones fiscales de las diferentes alternativas de compra, son también de la mayor relevancia.
  • No crear alternativas: La fortaleza en la negociación, depende del número de alternativas creadas. Esta búsqueda de alternativas puede generarse por un proceso de concurso o explorando posibles compradores.
  • Redactar una carta de intención que es ambigua: Redactar una carta de intención clara y comprensible, es importante para que todos los términos de la transacción se entiendan por las dos partes y no haya mal entendidos en el último momento.
  • Perder foco en el negocio durante lo que dure la transacción: Los dueños y la directiva, deben permanecer centrados en la operación de la compañía. Cubrir las expectativas y proyecciones de estos meses que dura la transacción, es crítico para generar confianza en el comprador y maximizar el valor.

En todo proceso de sucesión o venta, es recomendable, que la empresa cuente con la asesoría de un experto, desde el momento de la Planificación, Valuación y hasta el Cierre. El asesor, ayudará a la empresa entre otros a:

  • Determinar el rango de Valor adecuado.
  • Buscar inversores (nacionales o internacionales) cuando sea el caso, de una forma más discreta que si lo hace la empresa, tanto de deuda como de capital.
  • Definir la estructura adecuada de venta y determinar los riesgos y oportunidades de cada esquema de financiamiento.
  • Negociar con las partes y canalizar los distintos intereses.
  • Permitir a la empresa seguir operando durante todo el proceso y con las menores distracciones posibles.
  • Controlar el proceso, los tiempos, la confidencialidad y asegurar el mejor cierre posible.

Arseny Lepiavka y Sergio Lipuzcoa

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