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Venta y asociación de empresas

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03
abr 2015
La venta de su empresa: 10 factores que pueden influenciar su decisión

Existen 10 factores, que pueden influenciar la decisión de vender su empresa. Estos factores pueden ser de tipo personal o empresarial:

A).-  Factores de tipo PERSONAL:

  1. Edad: ¿Su edad le sigue permitiendo trabajar y rendir de la misma manera que cuando inició su negocio?
  2. Salud: ¿Cuenta con buena salud? Sin una buena salud, es difícil la continuidad.
  3. Herederos: ¿Cuenta con herederos capacitados para continuar con su negocio? ¿Son muchos los herederos y esto podría ser un conflicto al decidir quién manejaría la empresa en un futuro?
  4. Interés por otras actividades: ¿Sigue siendo su pasión manejar su negocio? ¿Tiene interés de realizar otras actividades?
  5. Dinámica Familiar: ¿Su negocio le ocasiona problemas con su esposa o hijos?

B).-  Factores de tipo EMPRESARIAL:

  1. Mercado: ¿Su nicho de mercado se está contrayendo o la nueva dinámica no le permite crecer?
  2. Competencia: ¿Su competencia le permite continuar creciendo?
  3. Finanzas: ¿Sus resultados financieros ya no son los mismos? ¿Su empresa no logra volver a crecer como antes lo hacía?
  4. Conflicto entre accionistas: ¿Los intereses o necesidades de los socios ya no son las mismas?
  5.  Momento Correcto: Simplemente, es el momento correcto o se le ha presentado una buena oportunidad de venta.

A continuación elaboraremos brevemente sobre cada uno de esto 10 factores.

A).- Factores de Tipo Personal

1.- Edad

Este término no significa necesariamente el que usted esté por cumplir los 90 años y aún siga al mando de su empresa. Este término se define en forma muy personal y tiene que ver con el deseo que usted pueda tener de hacer algo más con el resto de su vida, que no sea únicamente el continuar trabajando por otros 10 o 20 años en la empresa que su abuelo, su padre o usted mismo fundó.

Puede usted tener la inquietud de estudiar un diplomado, o de tener más tiempo libre para practicar un deporte, un instrumento musical o simplemente el poder descansar de las presiones diarias que el dirigir una empresa conlleva.

Este factor es totalmente de tipo personal y no hay forma de cuantificarlo sin embargo, uno siente cuando es momento de hacer otras cosas o por el contrario, de seguir trabajando en su empresa por el gusto que ello le implica.

2.- Salud

Nuevamente es un aspecto personal, que no implica de ninguna manera el que deba usted de estar recluido en un hospital. La salud es primordial para poder gozar las distintas facetas que la vida nos presenta y en muchas ocasiones, la misma se ve menguada por las presiones diarias del trabajo.

Desgraciadamente muchas personas deben de seguir trabajando pues, su situación económica se los exige, sabiendo que esto no es en su mejor desarrollo personal, sin embargo, si usted es dueño de su empresa y siente que el entorno se ha vuelto negativo y que esto le está causando problemas de tensión, digestión, cansancio, dolores de cabeza o cualquier otro síntoma fisiológico negativo, probablemente deba usted el considera la posibilidad de vender su empresa.

3.- Herederos

Si no hay  descendientes  interesados en continuar con la empresa o hay demasiados hijos, sobrinos o nietos interesados en hacerlo, probablemente sea una buena idea analizar la venta.

Si usted cuenta con la fortuna de tener uno o dos hijos interesados en continuar con el desarrollo de su negocio y ellos ya están en edad de dirigirlo, felicidades. Sin embargo, si usted no tiene hijos interesados en su negocio y está considerando la posibilidad de retirarse, la venta de la empresa podría ser un buen camino.

Por otra parte, si usted tiene 8 hijos, sobrinos o nietos que quieren participar en el negocio, y usted tiene la inquietud de heredárselos en vida, probablemente esté usted cometiendo un gran error. En nuestra práctica de más de 30 años vendiendo empresas nos hemos dado cuenta de que esta alternativa rara vez funciona como uno espera. Las envidias y rencores de por qué uno es el Director y no el otro, de por qué uno toma más tiempo para la comida o más tiempo de vacaciones, de por qué se reinvierte todo lo generado en el negocio en vez de pagar dividendos, son solo algunos de los problemas que se presentan cuando varios miembros de la familia intentan manejar la empresa y tarde o temprano se originan fuertes problemas familiares que conllevan a divisiones profundas en las familias.

Hemos sabido de casos en los que la mamá mete a la cárcel al hijo o el hermano mete a la cárcel a la hermana o el abuelo termina con un infarto al ver la desunión y conflictos que se originan en su familia.

4.- Interés por otras actividades

A veces no nos damos el lujo de ser felices y consideramos que la responsabilidad de seguir trabajando diariamente en el negocio familiar es la única forma de seguir viviendo.

Este tema es muy personal y nadie puede contestarlo por nosotros sin embargo si constantemente se siente usted oprimido por las presiones diarias del trabajo y constantemente siente usted la inquietud de estar haciendo algo distinto, es posible que este sea el momento para, en forma ordenada y sin presiones de tiempo, considere usted el vender su empresa.

Nota: Al respecto hemos escrito un artículo sobre los factores a considerar para poder decidir si el momento de jubilarse ha llegado o no. Le recomendamos su lectura. Dar Click Aquí

5.- Dinámica Familiar

Existen muchas ocasiones en donde la familia juega un roll determinante en la decisión de vender. Estas ocasiones suelen ser:

  1. Conflictos con su Esposa/Esposo: Si su negocio está constantemente afectando la relación con su pareja, debe cuestionarse que es lo más importante para usted. Continuar con su negocio y terminar con su relación afectiva, o vender su negocio y mejorar su relación. Para esto es importante que tenga claras sus prioridades.
  2. Conflictos familiares afectando el valor de la empresa: Hay ocasiones en que dos o más familiares manejan el negocio. Si estos familiares no comparten la filosofía del negocio o tienen intereses muy distintos, pueden afectar de manera grave el negocio. En estas ocasiones, es mejor vender que continuar afectando los resultados de la empresa.
  3. Conflictos de la empresa afectando a los familiares: Hay ocasiones en que las decisiones que se toman en la empresa no son aceptadas por todos los miembros familiares y estas pueden separar e incluso romper las relaciones familiares. Si  la empresa constantemente causa fricción en su familia, es correcto que se cuestione si vender podría ser la solución.

6.- Mercado

Constantemente surgen en el mercado nuevos competidores, o el mercado se reduce por diversos motivos. El cambio en el mercado puede venir por una inversión extranjera o por la entrada de algún participante nacional importante  al sector de productos en los que la empresa se desarrolla. Cuando el competidor o los competidores que ingresan a cierta industria son de tamaño importante, como medida precautoria debería de analizarse la conveniencia de vender la empresa antes de que el nuevo competidor obligue a que se reduzcan los volúmenes y los márgenes de la empresa de que se trata. Así mismo puede ocurrir que el mercado se contraiga radicalmente, cosa que normalmente ocurre por la presencia de productos sustitutos o por cambios tecnológico como fue el caso de las cintas grabadas cuando salieron al mercado los CDs, o bien el mercado de los CDs cuando salieron los IPODS y la música por Internet. En todos estos casos es importante estar constantemente vigilante para el caso de que ocurran alguna de estas condiciones y poder reaccionar ya sea, uniéndose a la nueva ola o vendiendo la empresa a alguien que tenga el poder de hacer esos cambios utilizando la infraestructura que durante años se haya ya desarrollado en la empresa de que se trate.

7.- Competencia

Tenemos un cliente que nos dice: en esta industria hay 3 competidores y yo soy el tercero, por lo que debería de ser de interés para alguno de los otros dos el adquirir mi empresa. Lo que este comentario pasa por alto es el que nuestro cliente tiene el 0.1% del mercado en donde el 99.9 % se reparte entre los otros dos competidores. Obviamente el competir, en forma rentable, en contra de ellos es sumamente difícil por múltiples razones.

Existen en nuestro México muchas industrias dominadas por 3 o 4 competidores en donde ser el 6 o el 7 resulta cada día más difícil. Las inversiones en equipo o en mercadotecnia son grandes y en muchas ocasiones los accionistas originales no están de acuerdo en continuar arriesgando cantidades cada vez mayores en estos rubros, sin embargo esto se convierte como en el correr de una bicicleta: o se continúa o se cae. Una perfecta alternativa es vender la empresa y dejar que un institucional, con gran capital, lleve a cabo las inversiones necesarias para no caerse.

8.- Finanzas de la Empresa

En ocasiones la extrema dependencia de pocos clientes o el movimiento abrupto en el precio de materias primas o por un sinnúmero adicional de razones, puede ponerse en riesgo la viabilidad financiera de la empresa. En estos casos es importante señalar que el empresario constantemente espera que ocurra “un milagro” y que la situación se revierta radicalmente. Esto puede conducir a una pérdida de valor muy importante de la empresa por lo que, en caso de presentarse restricciones financieras graves para la misma, sería recomendable que los accionistas valoraran la posibilidad de vender cuando la empresa aún se encuentra a flote y no ha caído en aguas profundas.

9.- Conflicto de intereses entre accionistas

Cuando una empresa inicia o bien a lo largo de su desarrollo, es posible que tenga más de un socio. Al principio todo funciona admirablemente bien y, en muchas ocasiones, así continúa por toda la vida de la empresa hasta que la misma es vendida o heredada. Sin embargo en ocasiones no sucede así.

La principal causa de problemas entre los socios es la falta de resultados positivos por parte de la empresa o bien las necesidades personales de uno o varios socios o de su descendencia. Unos quieren dividendos, otros quieren re invertir y seguir creciendo, etc. y la falta de unidad de criterio en la dirección de la empresa hace que la misma sufra.

Una magnífica salida es la de determinar, entre los socios, de manera amigable y consensada, la venta de la empresa a un tercero.

10.- ¡¡¡Es el momento correcto!!!

Hay ocasiones en la vida en que el empresario podrá decidir que es momento de vender, simplemente porque así lo considera correcto, lógico e inteligente sin existir ninguna situación particular para tomar esta medida. Esta decisión normalmente vendrá apoyada por alguna  o varias de las 9 razones citadas anteriormente las cuales pueden ser de por sí solas no determinantes para la decisión, pero que en conjunto conlleven a tomar la misma. Es posible que haya surgido un nuevo competidor que aunque no se ve demasiado grande empieza a hacer ruido, al mismo tiempo el mercado se ha contraído ligeramente poniendo a la empresa en una situación financiera no tan desahogada como se acostumbraba a tener y la edad del empresario ya empieza a tocar los 60s y una vez que se conjuntan todos estos factores, el empresario  decide que es el momento de vender la empresa optimizando así el valor presente de los posibles flujos futuros.

Asimismo, en  ocasiones sin buscarlo se presentará una buena oportunidad de venta en donde, sin haber ofrecido la compañía al mercado, algún competidor que quiera incrementar su presencia en México, o que quiere tener una presencia cuando no la tiene puede tocar la puerta. En estos casos es recomendable escuchar, pero en forma ordenada y de preferencia con la asesoría de algún despacho externo dedicado al área de fusiones y adquisiciones que permita que la negociación se lleve de principio a fin en buenos términos, buscando que los mismos sean los óptimos para los accionistas.

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Arseny Lepiavka

Socio-Fundador ZIMMA Corporate Finance

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