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networking
mar 2017
No pierda su tiempo en los eventos tradicionales de Networking

Por Arseny Lepiavka
Marzo 2017

Los grandes eventos tradicionales de Networking (redes de negocios), son una especie de institución consagrada, que quitan mucho tiempo y que no necesariamente producen los resulatados deseados. En este artículo describimos el porque de esta ineficacia y el que hacer para ser verdaderamente efectivos en el Networking.

Estos eventos han sido un elemento básico de desarrollo de contactos y de negocios, tanto para profesionales exitosos, como para los que aspiran a serlo, durante tanto tiempo y por inercia, que la mayoría de los asistentes potenciales no se preguntan si debe asistir, sino en cómo sacar el máximo provecho cuando asisten. En teoría, estos eventos son una de las mejores maneras de conocer gente que le ayude, a desarrollar sus intereses profesionales, así como su negocio.

La realidad es que muy probablemente usted no esté obteniendo los resultados consistentes que está buscando. Independientemente de cómo defina Networking, su éxito estará directamente relacionado con su capacidad de interactuar con personas que buscan lograr los mismos objetivos que usted pretende lograr.

El problema básico con los eventos de Neworking es que mezclan distintos motivos, para los profesionales, quienes asisten por motivos diferentes . Todos se centran en su propia agenda personal, ya sea la firma de un nuevo cliente, dar a conocer su negocio, o llegar a tener contacto con alguien con la esperanza de desarrollar una relación mutuamente beneficiosa. Todo el mundo está jugando un juego diferente, por lo que normalmente no se pueden determinar ganadores claros y contundentes de estos eventos. Por otra parte un problema adicional de estas situaciones, es que se encuentra usted compitiendo por el timepo de la otra persona, que nortmalmente no presta mucha atención a sus comentarios.

Muchos ejecutivos están ya planeando el asistir a otro evento de networking aunque no ha terminado aún en el que se encuentran, cuando en realidad, deberían pasar ese tiempo centrándose más en sus relaciones existentes.

Mi definición de “networking” es, cualquier actividad que aumenta el valor de su red o el valor que usted aporta a ella. La mejor manera de hacerlo es evitar los eventos de Networking tradicionales, casi por completo. Hay maneras más eficientes y eficaces de pasar su tiempo. Aquí menciono tres de las estrategias que encuentro mas eficientes:

Sea el anfitrión de sus propios eventos

El ser anfitrión de sus propios eventos le da un control casi total sobre los asistentes, el escenario y el resultado. Es una gran manera de agregar valor a clientes y a relaciones existentes, y también puede ser una oportunidad para conocer y desarrollar relaciones con clientes potenciales.

La mayoría de los ejecutivos y empresarios luchan por encontrar el equilibrio adecuado entre el tiempo asignado a satisfacer los requerimientos del cliente y el desarrollo de nuevos negocios. Sin embargo, cuando se hace correctamente, se pueden lograr los dos objetivos al desarrollar un evento que sea altamente apreciado por el cliente.

El objetivo principal, al planear un evento, debe ser elegir una actividad que sus clientes existentes disfrutarán. Si usted y sus mejores clientes comparten gustos similares, empiece por allí. ¿Alguno de ellos juega al golf o disfruta participando en musicales o eventos deportivos? Mis eventos favoritos para ser anfitrión, son las degustaciones de vinos. El organizar un torneo de golf o una partida de póker deberá de resultar divertido, tanto para el organizador como para los asistentes, provocando una mayor solidez en sus relaciones.

Redes

Al invitar a sus clientes o socios estratégicos, indíqueles que la invitación es para ellos y para un invitado (esto es clave). Pídales que traigan a alguien que disfrute de la actividad de su evento. Y recuerde que durante este evento no se tratará de hacer un “pitch” de venta. Se trata de construir sobre conexiones existentes y sobre relaciones potencialmente nuevas. A pesar de que nunca promuevo a mi empresa en estos eventos, los mismos se han convertido en un lugar común, para que al menos el 50% de los amigos de mis clientes, quieran conocer más acerca de mi empresa. Sin embargo, aún si esto no sucede ( aunque apuesto que sí lo hará ), su evento debería de considerarse un éxito.

Incluso si no termina usted con un solo cliente nuevo, sus clientes actuales habrán pasado una jornada agradable, habrán conocido a gente interesante y habrán compartido la experiencia con la persona que invitaron – todo gracias a usted.

Doble cita

Una cita doble, en el sentido profesional del Networking, es como uno de los acontecimientos antes mencionados, pero en una escala más pequeña. La próxima vez que tenga cuatro entradas para un evento, invite a un cliente actual, una conexión o un socio estratégico. Pídale que traiga a alguien que él piensa que usted “debe“ de conocer y usted haga lo mismo.

Piense en todas las formas en que esto podría ser un éxito. En el peor de los casos, usted profundizará sus relaciones existentes. En el mejor de los casos, usted y su cliente o socio estratégico tendrán la oportunidad de entrar en contacto con un cliente potencial ideal, que probablemente no habrían conocido de otra manera.

Reconexión con los lazos dormidos

Esta estrategia está diseñada para que pueda realizar un seguimiento con profesionales de su red con los que no se haya tenido contacto recientemente. Las personas que caen en esta categoría son: ex compañeros de clase, ex compañeros de trabajo, o cualquier contacto de un trabajo anterior ( por nombrar algunos ).

Como autor y profesor de Wharton, Adam Grant ha indicado que , estos lazos “dormidos”, pueden resultar más valiosos que sus relaciones actuales. Usted y sus contactos actuales probablemente se encuentran en los mismos círculos sociales y es por esto que, probablemente conocen en una gran medida a las mismas personas. Sin embargo, sus lazos latentes o dormidos, probablemente tendrán relaciones y conocimientos únicos en comparación con su red actual. A diferencia de los totalmente extraños, los lazos dormidos son más fáciles de conectar de una manera significativa, dado su antecedente compartido.

Una forma fácil de poner esto en acción es aprovechando sus datos de CRM o LinkedIn. Ordene sus relaciones de acuerdo a su último contacto con ellas o por la fecha de su último intercambio de emails. Un poco de investigación es necesaria en este punto de modo de asegurarse de que, las personas con las que se vuelve a conectar, se encuentren actualmente en una situación que es relevante para la suya.

Comience enviando un correo electrónico corto preguntándoles cómo están, mencionando algo específico que alguna vez hayan tenido en común. Para aquellos que responden favorablemente, invítelos a tener una llamada de 15 minutos para ponerse al día.

El uso de estas estrategias le permitirá profundizar las relaciones existentes, mientras conoce otras nuevas. La implementación de cualquiera o de todas ellas será mucho más productiva – y más divertida – que someterse a otro evento ineficaz e ineficiente de Networking.

Caso ZIMMA.-

Hace unos años tuvimos un cliente, en el sector de bebidas y alimentos, con un producto de marca propia que, en vez de invertir millones de dólares en desarrollar su marca, lo que hizo fue ser creativo y seguir los principios de esta redacción.

Una vez al año juntaba, en una ciudad cercana a la frontera con México, a los seis escritores especializados, de las revistas mas afamadas de Estados Unidos. Los volaba, en avión privado, a la ciudad en donde se encontraba su planta, los hospedaba en un Hotel de Lujo y a la mañana siguiente, los recogía en una camioneta perfectamente equipada, los llevaba a hacer un tour de la planta, en donde les organizaba una exquisita comida, en donde ellos degustaban los productos de nuestro cliente, así como algunos de la competencia, para poder compararlos.

Al día siguiente los volaba a Los Cabos, también en avión privado, los hospedaba en un Hotel de lujo por 2 noches y al tercer día los regresaba a la ciudad de donde habían salido.

Al cabo de 4 años la marca de nuestro cliente se encontraba sólidamente establecida en los Estados Unidos, situación que permitió la venta de la empresa a un múltiplo muy superior al que se hubiera alcanzado, si no se hubiese tenido este reconocimiento de marca, sin haber invertido grandes sumas de dinero.

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