• +52 55 5292-6700

  • 15 años como líder en ventas de empresas

  • contacto@zimma.com.mx

Español

Venta y asociación de empresas

Contacte un asesor
ene 2014
Nuevos productos y substitutos – ¿Es momento de una asociación o venta?

Un empresario debe estar en todo momento alerta sobre su entorno competitivo, pues los cambios en el mismo, son claves para determinar el valor de una empresa.

1. Aparición de sustitutos

Si se prevé que los productos o servicios de una empresa pueden ser sustituidos de repente por los de otra industria, hay que analizar el impacto de este cambio y estar preparado para una alteración de las dinámicas competitivas. Un empresario debe analizar hasta qué punto otras industrias van a poder producir en breve sustitutos perfectos para sus propios productos, y a qué porcentaje (en número y en valor) de sus clientes podrían convenir los nuevos productos. Si el impacto es sustancial, el empresario podría plantearse una venta o asociación de la empresa.

El empresario del otro sector podría estar interesado en la posibilidad de incrementar la rapidez del proceso de sustitución. Un ejemplo claro de esta situación de sustitutos ha sido la ocurrida en el sector de la fotografía con las cámaras digitales, haciendo desaparecer el mercado de películas dominado por Kodak.

2. Valor de la cartera de clientes

Una empresa puede ser atractiva para otra de otro sector por la posibilidad de acceder a la cartera de clientes de la primera y así venderle servicios complementarios. Si un empresario detecta este hecho a priori, puede aprovechar para vender o asociar su empresa a un precio mayor del propio valor de su actividad.

A la hora de valorar esta alternativa, cobran importancia factores tales como la existencia de contratos a largo plazo con clientes, la fidelidad del cliente a una marca/servicio o producto, o, características del servicio postventa. Cuanto más vinculados estén los clientes a un negocio y menos dependa el negocio de otros factores, más probabilidades habrá de convertir dicha valiosa base de clientes en un mayor precio.

3. Aparición de productos complementarios

El descubrimiento de una nueva aplicación para un producto, cuando se usa en conjunción con otro, puede aumentar el valor de ambos productos para un cliente. Esta nueva combinación de usos puede ser una oportunidad para la combinación de esfuerzos entre empresas de cada uno de los sectores, pero también puede ser una amenaza para aquellas que se queden al margen de la tendencia.

La aparición de las aerolíneas de precios bajos ha estimulado, en ciertos destinos, negocios como el alquiler de coches o el alquiler de apartamentos. Incluso se han estimulado desarrollos inmobiliarios para producir viviendas alquilables. Pero la entrada de esta oferta complementaria de viviendas alquilables es vista con preocupación por el sector de la hotelería.

Arseny Lepiavka y Sergio Lipuzcoa

Obtenga asesoría de un experto