• +52 55 5292-6700

  • 15 años como líder en ventas de empresas

  • contacto@zimma.com.mx

Español

Venta y asociación de empresas

Contacte un asesor
01
ene 2014
¿Quién puede estar interesado en comprar mi empresa?

Cuando los dueños de una empresa o los ejecutivos de la misma se están planteando una venta del negocio o de una división de la empresa, tarde o temprano se preguntan “¿quién querría comprar la empresa?”. Más allá de unos pocos “sospechosos comunes”, la identificación de los compradores de buena calidad requiere una investigación exhaustiva y algo de pensamiento creativo. En este artículo, describimos y analizamos cómo identificar posibles compradores, así como la manera de atraer su interés.

Tipos de Compradores

En primer lugar, necesitamos revisar cuáles son los tipos de compradores que existen. No hay una clasificación meramente académica, pero por lo observado en la industria, podemos catalogar a los distintos compradores en:

  • Compradores estratégicos
  • Inversionistas individuales,
  • Equipo de gestión de la empresa y,
  • Fondos de capital privado

imagenPotencialesCompradores

Compradores Estratégicos

En esta clasificación, se tiene una amplia gama de posibles compradores, incluidos los competidores directos, empresas con ofertas complementarias de productos o servicios, las empresas en una región geográfica diferente y otras empresas a lo largo de la cadena de suministro. El espectro de las alternativas puede ser representada a lo largo de la cadena de valor como sigue:

    • Competidores son una opción obvia, con base en que se perciben sinergias y ahorro en costos y reducción de competencia. Sin embargo, tratando con un competidor directo, la confidencialidad puede ser un aspecto problemático que debe ser afrontado con mucho profesionalismo y por medio de un intermediario experimentado.
    • Los compradores que ofrecen productos y servicios complementarios pueden ver en la empresa una oportunidad atractiva. Esto se debe a que pueden lograr importantes sinergias en forma de reducción de costos, y en una forma de afianzar relaciones con los clientes existentes a través de múltiples productos.
    • Los compradores de distintas zonas geográficas pueden presentar una oportunidad convincente. Muchos compradores perciben la expansión geográfica a través de adquisiciones como un componente clave de la estrategia de su empresa ya que ayuda a ampliar su base de clientes. No debe limitarse la búsqueda al mercado regional. Muchas compañías con sede en Europa, Asia y Centro y Sur América están interesadas en la expansión en otros territorios a través de adquisiciones. En los últimos tiempos, nos ha sorprendido el nivel de interés que despierta México en todo el mundo, mucho de esto hecho posible por nuestra pertenencia a M&A International, que es la red de firmas de fusiones y adquisiciones más grande del mundo. En concreto, es más fácil para las grandes empresas atraer el interés internacional de lo que es para las empresas pequeñas debido al tiempo y costo de buscar y concretar una operación con un comprador internacional.
    • Finalmente, se debe de tener en cuenta a los posibles compradores estratégicos que se encuentran a lo largo de la Cadena de Suministro, tales como proveedores y clientes. En algunos casos, estos grupos están buscando la integración vertical como parte de su estrategia corporativa. Sin embargo, las empresas deben de acercarse cuidadosamente a estos posibles compradores con el fin de evitar preocupaciones por un cambio en el control frente al mencionado proveedor o cliente si estos no forman parte de la transacción.

Compradores Individuales

No hay escasez de personas que están buscando una Compañía para comprarla. Desgraciadamente, muchos de estos individuos representan “dinero miedoso” porque no están realmente preparados para invertir una cantidad significativa de su riqueza y ponerla en riesgo en un negocio en marcha. Adicionalmente, existen otros que simplemente están en busca de una ganga. Encontrar un comprador individual adecuado puede ser como buscar una aguja en un pajar. Sin embargo, en algunos casos, se pueden encontrar. En particular, personas que tengan experiencia previa relevante en Alta Dirección y con una cantidad significativa de patrimonio personal tienen más posibilidades de ser compradores adecuados y, con ellos, existe la posibilidad de llegar a un acuerdo. Algunas veces, estos individuos se unen con fondos de Capital Privado u otras fuentes de capital con el fin de adquirir un negocio de un tamaño significativo y maximizar tanto su inversión como su experiencia profesional.

Compras del Equipo Directivo (Management Buy-Outs – MBOs)

Un grupo de compradores que a menudo se pasa por alto es el grupo de gestión que en ese momento dirige la Compañía. Como parte de las estrategias de maximización de valor, un MBO puede representar una alternativa atractiva porque es una transacción más rápida y más confidencial que la venta a un tercer adquiriente. El mayor desafío en la consumación de un MBO normalmente gira en torno al financiamiento para que el grupo realice la adquisición. MBOs tienen más posibilidades de ser concretados cuando el equipo de gestión está preparado para poner “su pellejo en juego” en términos de una inversión de capital personal significativa en la inversión. También es muy útil cuando el vendedor está dispuesto a aceptar una porción de las ganancias a través del tiempo como una forma de financiar la adquisición al equipo directivo, y subordinando este pago al financiamiento de la transacción.

Fondos de Capital Privado (PE)

Actualmente, en las condiciones de mercado, hay miles de millones de dólares de capital privado en espera de una transacción. Esto ha ocasionado que las firmas de capital privado sean más agresivas en sus ofertas y en la búsqueda de empresas. Las empresas de capital privado, a menudo se centran en empresas más grandes de las que generalmente atendemos, esto no siempre es el caso. Cuando una firma de capital privado tiene en su portafolio una compañía de cierto sector, muchas veces buscará una adquisición que complemente la compañía en su portafolio, sin importar el tamaño. Esto puede ser una combinación muy poderosa, ya que proporciona al comprador la oportunidad de aprovechar las sinergias y cuenta con el capital necesario para consumar una transacción. Firmas de Capital Privado también tienen un fuerte interés en el apoyo a las operaciones de MBO donde el equipo de gestión se quedará a dirigir la compañía adquirida pero con una inversión de capital en la misma.

¿Cuáles son las características de un buen comprador?

Mientras un vendedor debe de considerar los diferentes tipos de aspirantes a compradores, también es importante clasificar a los compradores con base en su nivel de interés esperado y su capacidad para concretar transacciones. Consideraciones específicas para los compradores:

      • Acoplamiento estratégico del comprador. Identificar las iniciativas estratégicas de una empresa pública es más fácil, pero siempre se debe evaluar cómo el posible adquiriente está valorando la empresa que se vende.
      • Sinergias que el comprador debe ser capaz de concretar a partir de la transacción. Mientras que las sinergias que pueden derivarse para cada comprador son únicas, el vendedor debe tener una idea de qué sinergias benefician a cada uno de los posibles compradores. Por ejemplo, cada comprador en particular se beneficia de ingresos incrementales (cortesía de clientes, productos y servicios adicionales).
      • Transacciones anteriores. Cuando un comprador ha sido un adquiriente activo dentro de una industria en particular, por lo general sugiere que está buscando crecer a través de adquisiciones y, por lo tanto, será más sensible a nuevas oportunidades de adquisición.
      • Recursos financieros. Se necesita revisar si los posibles compradores tienen importantes recursos en efectivo en sus libros o la capacidad de obtener financiamiento. Estos posibles adquirientes son más atractivos que aquellos que requieren diferir los pagos al vendedor y que esperan comprometer los flujos futuros de la compañía a comprar. Empresas públicas a veces se encuentran en situaciones donde tienen que invertir su dinero en efectivo en crecimiento rápido (a veces mediante adquisiciones) para complacer a sus inversionistas en el mercado de valores.

Atrayendo al Comprador Adecuado

Atraer a los posibles compradores, por lo general, se logra a través del contacto directo con los que toman decisiones de la compañía. Es decir, buscando el contacto con el Presidente, CFO o el Director de Desarrollo de Negocios. Tal enfoque puede ser complicado y lento, pero a la vez resultar muy efectivo. El enfoque directo permite al vendedor o a su intermediario adaptar el guión a cada comprador potencial, con base en lo que probablemente sea de más interés para cada uno de ellos. La mayoría de los compradores tienden a ser atraídos por los aspectos intangibles que una empresa tiene para ofrecer, como una base diversa de clientes repetitivos, empleados altamente capacitados, propiedad, tecnología, etcétera. El método directo que describimos permite también que el vendedor o su intermediario obtenga información importante por parte del comprador. En muchos casos, el comprador deberá revelar detalles importantes en cuanto a su estrategia de negocios o las razones de su interés que pueden convertirse en información muy valiosa en negociaciones posteriores. Inclusive, los compradores que no tienen un interés pueden proporcionar información importante en términos de la industria, las expectativas del mercado y los parámetros de valor de la posible transacción.

Sergio Álvarez

Obtenga asesoría de un experto