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ene 2014
¿Sabe Usted Negociar?

Shakespeare nos dijo: “Ten más de lo que aparentas, di menos de lo que sabes”.

La negociación es un arte de máxima actualidad, y a su vez atemporal.

En este artículo trataremos de abordar los principios de cualquier negociación: el concepto propio de la negociación, la importancia de un enfoque ganar-ganar, etapas de la negociación, y qué hace falta para cerrar un acuerdo.

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

Negociar es el proceso de comunicar la intención de cada una de las partes de llegar a un acuerdo sobre ideas o necesidades distantes.

Negociar tiene que ver con persuasión, más que con dominar. Negociar tiene que ver con entender durante el proceso, las necesidades y motivaciones de la contraparte y lograr de ésta un sentimiento favorable respecto al resultado. Por supuesto, la negociación abarca todos los ámbitos de nuestra vida, profesional y personal.

Aunque muchas negociaciones aparentemente se centran en una sola variable (el precio), en realidad la negociación suele involucrar directa o indirectamente muchas otras: términos, tiempo de respuesta, calidad, etc…

Listen up, uncle.
Have more than you show,
Speak less than you know,
Lend less than you owe.
Ride more than you walk,
Don’t believe everything you hear,
Don’t bet everything on one throw of the dice,
Leave behind your booze and your whore,
And stay indoors,
And you’ll end up with more
than two tens to a twenty.

King Lear, Shakespeare

LA IMPORTANCIA DE GANAR – GANAR

Ahora bien, la realidad es que pocos buscan el “ganar-ganar” y es que, ¿qué tiene de malo que la otra parte pierda un poco, o un poquito más que un poco?

Pues bien, el problema de “ganar-perder” es que el que pierde, siempre y en todos los casos, se fija un objetivo y este es, recuperar lo perdido. Esto puede llevar a un “perder-perder”, quizás no hoy, pero eventualmente sí, pues una de las partes estará empeñada no en hacer crecer la nueva “sociedad”, sino en recuperar a toda costa lo que siente que es suyo.

Un ejemplo típico de la inconveniencia de una negociación basada en ganar sólo yo, aunque el otro pierda, son las negociaciones geopolíticas en Oriente Próximo, y el daño que han causado por décadas.

No se trata de ser una organización de beneficencia, sino de que todas las partes estén comprometidas con el acuerdo. Para conseguirlo, se recomienda:

  1. Tener en cuenta las necesidades de la contraparte
  2. Enfocarse en intereses y no en posturas, “no me interesan tus productos vs. qué productos necesito”

ETAPAS DE UNA NEGOCIACIÓN

En cualquier negociación, podemos identificar las siguientes etapas:

1. Entendimiento y datos. Esta etapa es crítica pues es cierto que “la información es poder”. Conocer datos de la contraparte, de sus estrategias, reputación, etc., será sin duda muy útil para enriquecer el resultado de la negociación.

2. Resistencia. Inevitable. La contraparte no está ahí para hacernos sentir bien, sino todo lo contrario. Si hay interés habrá resistencia.

¿Cómo superarla? Centrándose en las necesidades de la contraparte. La resistencia de la contraparte puede ser de tipo:

  • Lógica: “Tu precio es muy alto”, “Lo necesito antes”.
  • Emocional: “No necesito tus servicios, yo puedo hacerlo sólo”.
  • Cambio: Sucede cuando el producto o servicio suponen un cambio en los hábitos de la contraparte.
  • Probar los límites: La contraparte querrá saber cuál es tú límite, posible precio más bajo, etc.
  • Restricciones organizacionales: Las políticas, los presupuestos…, dictan los límites de la negociación.
  • Reglas personales: “Yo no hago concesiones”…habrá que darle entonces más tiempo.

3. Reformulación de estrategias. Según avanza la negociación y vas teniendo más datos, puede que tus estrategias de negociación y/o intereses puedan ir cambiando.

4. Regateo y toma de decisión. Se aconseja minimizar el peso de esta práctica dentro de la negociación, mediante el foco en los intereses de la otra parte y la búsqueda de factores que permitan enriquecer a negociación y no centrarla únicamente en una variable, precio.

5. Acuerdo. Cuanto menos tiempo dediquemos a formalizar el acuerdo, mejor. Alargar los tiempos puede tirar una negociación.

6. Seguimiento. Dar seguimiento a la negociación es crítico para construir el valor creado durante la negociación y para fortalecer la relación entre las partes.

PLANEAR LA NEGOCIACIÓN

Es muy difícil encontrar a alguien que planee las negociaciones. Casi todos creen que ya tienen claro lo que van a negociar y que sobre la marcha fijarán una postura y una estrategia, lo cual está mal.

Planear la negociación es crítico. Esto sucede en 4 etapas:

  1. Identificar todos los posibles puntos que pudieran surgir durante la negociación y necesidades tuyas y de la contraparte y someter esto a una lluvia de ideas previa con tu equipo o colegas.
  2. Priorizar los intereses propios sin necesidad de ser muy exacto.
  3. Establecer un rango para el acuerdo. Por encima de mi objetivo, lo que realmente estoy pidiendo, lo mínimo aceptable.
  4. Desarrollar estrategias y tácticas. Basado en los intereses propios de la contraparte, incidir en lo que el otro gana y uno cede. Enfocarse en el “como si” y el ritmo en que queremos hacer concesiones.

 

¿QUÉ HACE FALTA PARA CERRAR UN ACUERDO?

Hay aspectos lógicos y emocionales en cada etapa de la negociación. Con esto en mente hay 3 puntos que deben ser recordados para cerrar una transacción de manera exitosa.

1. Satisfacer las necesidades lógicas de la contraparte. Esto es necesario pero no suficiente. Debo demostrar en cualquier caso que lo que ofrezco cubre las necesidades funcionales, lógicas de la contraparte.

2. Satisfacer las necesidades emocionales de la contraparte. En muchos casos es más importante que la lógica. Casi todas las decisiones de compra son emocionales. El comprador de un coche, no sólo quiere un vehículo que lo transporte. La compra es relevante, pero aun así, el comprador se deja llevar por aspectos psicológicos.

3. Convencer a la contraparte de que ya no puedes ceder más. Esto lo lograremos si durante la negociación hemos creado un clima de confianza y entendimiento.

¿Qué punto es el más importante? Los 3, como si de las tres patas de un trípode se tratara.

Autor- Sergio Lipuzcoa

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