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ene 2014
9 Tips para una Negociación Exitosa

Independientemente de lo que usted esté haciendo, si el objetivo es importante, entonces la negociación se convierte en un asunto crítico. Las siguientes observaciones son el resultado de más de dos décadas de transacciones de M&A (Fusiones y Adquisiciones) y Asociaciones. En todos los casos que he presenciado, la negociación es absolutamente vital para llegar a acuerdos entre las partes involucradas.

Existen errores que suceden constantemente y algo que definitivamente pone en riesgo el cierre de una transacción es el de buscar peleas innecesarias. En ZIMMA Corporate Finance asesoramos a nuestros clientes para llegar a una situación de ganar-ganar. Uno debe siempre centrarse en cómo conseguir el resultado que el cliente desea, evitando al mismo tiempo perder el suyo. No siempre es posible, pero es más factible de lo que parece. Con eso en mente, aquí tenemos algunas sugerencias para que pueda obtener los resultados que desea:

1. Esté preparado: Establezca metas, y en la medida de lo posible, defina los límites de lo que considera “éxito”. Esté preparado para conocer la situación general, tanto desde su punto de vista, como del de las personas con las que se está negociando. Es de particular importancia, desde el principio y durante todo el proceso, validar sus datos así como la información proporcionada por aquellos con quienes se está negociando. No haga suposiciones ya que pueden resultar extremadamente costosas.

2. Observe el bosque y no sólo un árbol: A menudo salir de la escena para observar el panorama completo es lo indicado. Desde este punto, verá la foto completa, será capaz de hacer una evaluación realista del progreso y no perderá tiempo en detalles irrelevantes, que en realidad, no son esenciales para sus objetivos.

3. Póngase en los zapatos de la otra persona: Sus actitudes y prioridades probablemente serán diferentes a partir del punto de vista del otro; esta percepción tal vez lo haga adoptar una estrategia diferente. En cualquier caso, será capaz de avanzar en su causa de forma más ágil si puede predecir la respuesta ajena, en lugar de cerrar los ojos a la misma.

4. Deje su ego en casa: El pensar que uno está siempre en lo correcto, rara vez le será productivo. Habrá ocasiones en las que las personas con las que está negociando sean tan listas o más que usted, por lo que hay que ser conscientes que la necesidad de ser humildes y “poner la otra mejilla”, no sólo se aplica en cuestiones religiosas.

5. No sea necio: Ser firme en debates que no tienen tanta importancia como otros, sólo genera frustración y un ambiente negativo. También será más difícil obtener el resultado que desea sobre los factores de real importancia. Negocie a fondo las cosas relevantes, no las pequeñas. Recuerde que a veces hay que ceder para ganar.

6. No sea extremista: Se piensa que todos los acuerdos deben ser equitativos. Hay algunos que buscan alterar el equilibrio, tomando una posición muy extrema. En mi experiencia, este tipo de posturas estresan la relación de ambas partes y como resultado no se llega a nada. A menudo resulta contraproducente cuando una parte considera que la otra toma una postura de “bluff”, presentando demandas poco razonables. Este tipo de comportamiento crea mala fe, factor que destruye las negociaciones productivas.

7. Tome una posición firme y de forma selectiva. Esté preparado para redefinir su enfoque, e incluso redefinir el objetivo que se quiere lograr. Ponga a trabajar su creatividad para encontrar una manera de crear un ganar-ganar en torno a estos temas y entonces mantenerse firme.

8. Diferencie entre necesidades y deseos, los suyos y los de ellos: A menos que usted sea el único candidato para hacer negocios, no se pueden dejar de lado las cosas que la otra parte necesita simplemente porque no es lo que usted desea. El único resultado será frustrar el proceso. Por ello, no hay que confundir los deseos con las cosas que son imprescindibles para cerrar la transacción.

9. El “drama” es un instrumento peligroso: Desafortunadamente, no existen buenos resultados cuando una de las partes deja la sala de juntas después de hacer un berrinche. Uno debe siempre tratar al otro con el mismo respeto con el que uno desea que lo traten. Si a usted le gusta el drama, únase a un grupo de teatro. Si lo que desea es hacer negocios con resultados positivos para ambas partes, compórtese como un adulto responsable.

Caso ZIMMA Corporate Financea).- En el año 1999, se nos contrató para vender una empresa que tenía el 90 % del mercado de ciertos productos en la zona costera de Guerrero, Colima y Nayarit. Encontramos a un comprador estratégico que ofreció US$ 13 MM, suma que consideramos nosotros correcta sin embargo, nuestro cliente, en aras de aumentar el precio pidió un 15 % más tomando una posición intransigente. El oferente retiró su ofrecimiento. Nuestro cliente al día de hoy conserva su planta sin siquiera poderla vender en menos de US$ 13 MM.

b).- Una situación similar sucedió con un productor de autopartes que en el 2003. La planta estaba magníficamente bien manejada sin embargo dependía 100% del sector automotriz. Recibimos una oferta por US$ 18 MM, precio que estaba en el punto medio del rango que habíamos determinado, pero nuestro cliente tomó la posición de jugador de póker y pidió un precio mayor. Las negociaciones se alargaron y en el inter comenzó una caída enorme en la demanda por parte de General Motors, que motivó la cancelación de la oferta inicial y posteriormente hizo incurrir a nuestro cliente en cuantiosas pérdidas por falta de demanda.

En ambos casos, nuestro cliente estaría mejor si hubiese aceptado la oferta que se encontraba sobre la mesa y no hubiera hecho un berrinche que, como hemos visto, puede resultar sumamente costoso.

Con todo lo anterior en mente, en la mayoría de los casos se puede obtener lo que se busca, incluso en las más duras negociaciones… y usted puede aprender a disfrutar de ellas. Con experiencia en más de 60 transacciones de compra, venta y asociación de empresas, creo yo que estos puntos ayudan considerablemente a aumentar el porcentaje de éxito en una negociación a transacción.

Ing. Arseny Lepiavka

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