• +52 55 5292-6700

  • 15 años como líder en ventas de empresas

  • contacto@zimma.com.mx

Español

Venta y asociación de empresas

Contacte un asesor
negociaciones
abr 2017
Cómo alcanzar mis metas a través de la negociación

En una negociación hay tres elementos básicos a ser tomados en cuenta:

a) Cuáles son mis objetivos,
b) Con quién estoy negociando y
c) Qué se necesita para persuadir a la contraparte.

Cada uno de estos elementos requiere preparación, y la mayoría de ellos ofrecen una gran ventaja si se analizan y planean con anticipación. La mayoría de las negociaciones son efectivamente un problema, se sabe el resultado al que se quiere llegar y se conocen las piezas que se tienen que mover para lograrlo. La clave se reduce a la selección de las herramientas adecuadas, ya que cuantos más atributos se conozcan sobre con quién se está negociando y qué se está negociando, mayor será la probabilidad de éxito en la negociación. De esta forma se pueden resumir 10 claves para una negociación exitosa:

1. Tener objetivos claros: es mucho más fácil negociar si se sabe exactamente lo que se busca.
2. Asegurarse que la contraparte tiene las facultades para llegar a un acuerdo.
3. Tener una agenda preparada y ver toda la lista de temas por adelantado. Definir siguientes pasos al final de la reunión (Quién hace qué y cuándo).
4. Romper la negociación en piezas más pequeñas y buscar avances incrementales. Comenzar con cosas fáciles y establecer un límite de tiempo en los temas – si no se puede resolver en 15 minutos, pasar al siguiente tema.
5. Decir pronto lo que no se puede aceptar o que sería un deal breaker.
6. Siempre que surja nueva información, tomar un descanso y analizarla con cuidado.
7. Hacer la primera oferta sólo cuando se tenga información suficiente.
8. Evitar las ofertas extremas y, en caso de recibir alguna, preguntar de dónde obtuvo su información y tomar un descanso para analizarla.
9. No sucumbir ante la presión del tiempo. Además, es importante escoger el lugar, día y hora de la reunión más apropiados para que todas las partes estén cómodas.
10. Discutir los riesgos explícitamente y establecer qué sucedería en caso de que se rompa el acuerdo.

Antes de empezar cualquier negociación, es imperativo conocer exactamente el objetivo que se quiere lograr. Preguntar a la contraparte qué es lo que ella quiere tener al final de la reunión que no tiene actualmente, ayudará a encontrar el verdadero problema y a convertirlo en una oportunidad. Cuanta más preparación haya previo a una negociación, mejor resultado se obtendrá. Es importante encontrar a la persona que tiene el poder de tomar decisiones y reconocer su posición y el poder que tiene. Dado que gran parte de una negociación exitosa es dar cosas pequeñas que le parecen grandes al otro lado (artículos o servicios que tienen un valor mucho más alto para la otra persona que el costo propio), la identificación de estos elementos hará más ágil la negociación.

La gente asume que las otras personas involucradas en una negociación son racionales. No es así. Las personas en el mundo real -ya sean amigos, empleados de una tienda o directores ejecutivos- generalmente tienden a ser emocionales e irracionales en sus interacciones. Dado que las personas involucradas representan la mayor parte de una negociación (la sustancia a veces juega un rol menor), se debe negociar basándose en el entendimiento de “las imágenes en la cabeza de la otra parte” – la psicología vence a la sustancia en la mesa de negociación. Hay que decir claramente y reafirmar las metas que se buscan, ponerse en los zapatos de la contraparte para ver cómo es la vida para él, lo que también ayuda al otro lado a ver el problema desde el punto de vista propio. Dado que no hay dos personas que valoren todo igual, una gran negociación resulta cuando ambos lados sienten que obtuvieron más del proceso que la contraparte.

Como se mencionó previamente, es importante tener en mente que las negociaciones suelen tratarse de personas, no siempre de cuestiones sustantivas. Una negociación que se enfoca en asuntos sustantivos rara vez será exitosa. Es importante enfocarse en los elementos que realmente importan a la persona o personas con las que se está negociando, como son identificar qué es lo que realmente les importa y qué valoran. Si se logran identificar estos valores durante la negociación, hará mucho más fácil alcanzar las metas trazadas al principio. La emoción suele ser un gran lastre en las negociaciones, hace que la gente pierda de vista sus metas y que deje de responder basándose en los hechos. Si es posible, hay que ayudar a la otra persona a hacer un mejor papel, aprender sus gustos y disgustos personales y ofrecerle algo que se sabe que quiere. Mientras que las buenas vibras y la comunicación ayudan a cerrar un trato, las emociones pueden arruinarlo: La gente que es emocional deja de escuchar, se vuelve impredecible y rara vez es capaz de concentrarse en sus objetivos. Si la contraparte ataca o amenaza, vale la pena hacer preguntas para descubrir puntos comunes y tratar de expandir el pastel, de ser posible, mostrándole cómo hacerlo y pensando que le cuesta poco o nada a la contraparte, permitiendo a las dos partes obtener lo que cada uno quiere.

La clave más importante para una negociación exitosa es la comunicación. Es fundamental hablar y escuchar a las personas con las que se está negociando. Se debe reconocer que las palabras y las percepciones de la contraparte son más importantes que las propias en esta negociación – después de todo, ellos poseen actualmente lo que uno quiere. Hay que ser frío y centrarse en hacer preguntas, lo cual es indispensable cuando la negociación parece ir mal y la otra persona es negativa. No hay que preocuparse por quién tiene la razón – está bien estar “equivocado” en la negociación siempre y cuando esto ayude a lograr el objetivo. Si la contraparte se equivoca, hay que hacerle ver que ellos tienen el poder de corregir la situación en vez de reprenderlos. Por otra parte, si uno se atora, hay que pedir ayuda a la contraparte. Plantearles el problema a ellos y averiguar si la persona tiene el poder necesario para ayudar.

Utilizando estas herramientas, ZIMMA ha logrado cerrar negociaciones que en algún momento parecerían extremadamente complicadas. ZIMMA asesoró el caso de una empresa de autotransportes que requería reestructurar deuda de $1,000 millones de dólares con 13 bancos con los cuales llevaba ya tiempo en incumplimiento de pago. Se analizó el nivel de deuda que podría soportar la empresa y, con ese objetivo en mente, se tuvieron reuniones con los principales directivos de los bancos acreedores, donde se les explicó la situación actual y el plan a futuro que permitiría salvar a la compañía y a ellos les permitiría mantener su cartera de crédito. El proceso fue largo y requirió de varias reuniones y del cumplimiento de varios hitos. A pesar de esto, la negociación se pudo llevar a buen puerto, ya que siempre se tuvo claro el objetivo trazado desde un principio y se comunicó de manera directa y honesta con los distintos tomadores de decisión a lo largo del proceso. El resultado de esta negociación es que el cliente de ZIMMA sigue siendo hoy en día un jugador importante en su industria y los acreedores pudieron recuperar una parte importante de sus activos.

En resumen, las negociaciones son una parte fundamental y frágil de los negocios, por lo que, para que sean exitosas, los negociadores deben prepararse, aprender lo que mueve a la contraparte, dar pequeños pasos, comunicarse claramente, exponer lo obvio, convertir los problemas en oportunidades y ser transparentes y constructivos, en vez de manipuladores. Pero, por encima de todo, deben mantenerse enfocados en objetivos específicos y conectar con la otra parte. Esto requiere que piensen de manera diferente, que hagan contacto humano y que sean imparciales y tranquilos.

Obtenga asesoría de un experto