• +52 55 5292-6700

  • 15 años como líder en ventas de empresas

  • contacto@zimma.com.mx

Español

Venta y asociación de empresas

Contacte un asesor
12
nov 2017
Planeación efectiva

“La planificación no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de decisiones presentes”.
Peter Drucker

Hoy en día, el uso de la planeación se ha consolidado como un elemento casi imprescindible para elevar el éxito tanto personal como empresarial, evitando que la compañía o persona vaya sin un rumbo y un destino bien definido en su estrategia de crecimiento y que los esfuerzos en el mediano y largo plazo se encuentren dirigidos a reaccionar y corregir. En este sentido, la falta de planeación equivale a poner el futuro de la empresa en manos del azar. Es importante señalar que la planeación no intenta tomar decisiones mirando el futuro, sino que responde ante necesidades, oportunidades y ambiciones presentes, y el comprometerse con un crecimiento planificado implica pensar antes de actuar. Idealmente, esto genera un proceso de mejora continua que se integra con la vida diaria y el día a día de la persona o negocio en cuestión.

Tomemos como ejemplo a Toyota Motor Company, quien, en tan solo veinticinco años, se ha transformado en el mayor fabricante de automóviles del mundo. Durante todo este proceso, Toyota ha superado a gigantes como General Motors y Ford, inclusive dentro del mercado estadounidense. Entre los años cincuenta y los años sesenta, las “Tres Grandes” (General Motors, Ford y Chrysler) producían más de 90% de los vehículos que se vendían en Estados Unidos. A finales de los ochentas, Toyota vendió un millón de autos y alcanzó el 10% del mercado estadounidense, y actualmente, su modelo Corolla es considerado como el preferido y más vendido en el mercado. Antes de ese lanzamiento, hubo años de preparación de la estrategia y finalmente, esa inversión de tiempo que hizo Toyota para planificar estratégicamente su incursión en el mercado norteamericano brindó más que los frutos esperados.

¿Qué es lo que hizo Toyota que la llevó a tener tan gran éxito? Por lo general, se considera que el secreto detrás del rápido crecimiento de la empresa fue causa de su método de producción, sin embargo, esto es sólo una parte de la historia. Las ventas de la compañía fueron insignificantes hasta que esta empezó a diseñar y producir automóviles específicamente para el mercado estadounidense; el primero de estos automóviles, el Corolla, apareció en 1966 y se vendió muy bien. En pocas palabras, gran parte de su éxito se puede resumir en tres palabras: planear, planear y planear.

Para planear, es necesario definir algunos elementos básicos que permitan, a nivel personal o empresarial, concebir una idea y materializarla, siguiendo una metodología sencilla, flexible, replicable y fácil de adaptar a cualquier contexto y situación. Existen cientos e incluso miles de técnicas de planeación tanto simples como complejas, sin embargo, todas ellas comparten ciertos componentes un tanto intuitivos que permiten simplificar un método práctico de planeación, compuesto por seis pasos:

1. Indagar
Lógicamente, todo plan surge tras identificar una oportunidad o una necesidad de cambio o mejora. Esta noción idealmente será estratégica y específica, por lo que debe ser realista y atender algo puntual. El propósito de indagar es responder ciertos cuestionamientos que permitirán identificar, de manera más clara, cuál es el objetivo y el resultado que se pretende alcanzar. ¿La idea responde a un objetivo claro, concreto y alcanzable?, ¿qué habilidades se requieren para lograrlo?, ¿es motivante?, ¿cuándo, cómo, dónde y quiénes serán los involucrados?, ¿los integrantes comparten la misma visión? Este conjunto de respuestas construirá la visión general del plan, con lo que será más fácil proceder a sentar los cimientos de lo que serán las acciones dirigidas que permitirán alcanzar el objetivo.

2. Estudiar
Tal como lo hizo Toyota, todo gran plan está sustentado en un fuerte conocimiento de la situación, el entorno, y las variables que pueden transformar la idea en un éxito o fracaso. En su caso, antes de introducir el Corolla al mercado, Toyota realizó estudios de carreteras y condiciones climáticas en Estados Unidos, así como encuestas de satisfacción con respecto a los vehículos norteamericanos fabricados por Ford y Chevrolet, los precios de los vehículos, y la percepción de calidad de los otros autos en el mercado entre muchos otros factores. Un estudio holístico y exhaustivo permite tener una visión clara y una comprensión profunda sobre la realidad para analizar correctamente las posibles formas de enfrentar a los distintos factores que pueden afectar el resultado buscado. También es importante analizar en ese momento qué habilidades y actitudes se consideran necesarias para lograr la tarea en cuestión.

3. Proyectar
Proyectar significa idear, trazar o proponer el plan y los medios para la ejecutar la idea previamente planteada, incorporando toda la información recopilada que se considere relevante para el plan. A esta etapa corresponde el determinar objetivos cuantificables, los indicadores que permitirán dar seguimiento a esos objetivos, las acciones clave junto con sus respectivas fechas de entrega, responsables y resultado esperado, así como los recursos financieros, humanos y técnicos necesarios para lograr lo planteado. Lo anterior basado en información congruente con los objetivos y con lo que efectivamente cuenta o puede contar la empresa o individuo, teniendo en mente que una misma idea puede ser abordada desde distintas perspectivas, por lo que es conveniente contar con una variedad de opciones o escenarios para cada acción propuesta. Toyota emprendió esta etapa siguiendo el principio de “mientras más lento más rápido”, lo cual implica que mientras más detallada la proyección, mayor rapidez y facilidad a la hora de actuar.

4. Proceder
Es momento de poner en marcha el plan y ejecutar la visión que se ha venido desarrollando. La versatilidad del plan, la calidad de la información utilizada y la cantidad de escenarios contemplados será puesta a prueba en esta etapa, ya que aquí surgirán la mayor parte de los imprevistos y contingencias.

5. Evaluar
Evaluar el resultado de las decisiones y acciones es un proceso asociado que contribuye a aumentar la posibilidad de éxito. Las métricas e indicadores anteriormente determinados, así como los tiempos estipulados, deberán ser cuidadosamente examinados para así determinar qué tanto se ha avanzado y si han surgido necesidades adicionales hasta el momento. De igual forma, el conducir evaluaciones detalladas permitirá identificar los elementos preponderantes del éxito o fracaso hasta el momento, para así emprender las acciones pertinentes para continuar o modificar lo hecho hasta el momento. Es aquí donde los primeros resultados comenzarán a ser visibles, por lo que será importante encontrar un balance entre persistencia y objetividad para determinar si lo más adecuado es parar seguir adelante. De igual forma, el dar seguimiento puntual a cada acción determinada permitirá tomar acciones correctivas y realizar ajustes menores, al mismo tiempo cuidando no caer en un ciclo de reacción y corrección.

6. Reconocer
Al igual que los resultados son significativos, también es importante reconocer, agradecer y celebrar los logros y a las personas involucradas a lo largo del proceso. Sea mediante incentivos monetarios o no monetarios, el reconocer permitirá mantener el enfoque y la motivación, a su vez habilitando que los logros sean internalizados y por ende más fácil de replicar.

El proceso mencionado de indagar, estudiar, proyectar, proceder, evaluar y reconocer permite, de una manera simple, emprender cualquier acción encaminada a resolver, mejorar o transformar el presente. Una planeación efectiva es un elemento vital para cualquier proceso estructurado, y puede marcar la diferencia entre una empresa común y una extraordinaria. Así como Toyota, existen cientos de ejemplos de cómo un efectivo proceso de planeación ha logrado potencializar los resultados buscados. El contar con un plan, ya sea a nivel personal o laboral, aumenta exponencialmente las probabilidades de éxito, y permite establecer criterios claros para determinar qué, cómo y cuándo hacer las cosas.

Si se busca aumentar el nivel de ventas, reducir costos, abrir una nueva línea de negocio, diversificar productos, adquirir a un competidor o realizar una alianza estratégica, entonces seguramente un plan efectivo será uno de los elementos que marcará la diferencia entre un éxito contundente y un fracaso inevitable.

Obtenga asesoría de un experto