Muchos dueños de Pymes están esperando el día en el que puedan hacer un “cash-out” y retirarse, pero deben de hacer un poco más que sólo esperar…

La riqueza de muchos emprendedores está atada al negocio que crearon, por lo que cuando llega el día de vender su empresa, muchos de ellos no están preparados. Puede pasar que algunos de ellos no saben en realidad cuánto vale su negocio, mientras que otros subestiman el valor de su compañía por su resistencia a dejarla ir.

Una planeación avanzada para la venta de un negocio es hoy, más importante que nunca. Más cuando pensamos en la incertidumbre financiera en la que vivimos y por cómo han sufrido los portafolios de inversión en la última década. Aun cuando el dueño de un negocio familiar tenga planeado hacer una sucesión a la siguiente generación, las implicaciones fiscales pueden ser enormes sin una planeación adecuada.

En este artículo discutiremos cuáles son algunos de los errores más comunes que hacen los dueños cuando ya están listos para retirarse y como consecuencia reducen el valor de la empresa. También les diremos cómo estos errores se pueden evitar.

Error 1: Depender de tu negocio

Uno de nuestros clientes dedicó más de tres décadas en consolidar su empresa. Cuando decidió retirarse, no sólo era el Director General, sino que también tomaba todas las decisiones de las distintas áreas de la compañía como Marketing, Ventas y Servicio al cliente, a pesar de haber contratado directores para cada una de esas áreas. Al darse cuenta de esto, los compradores perciben un riesgo más alto. Pues siempre es mejor que las decisiones se tomen entre un grupo de personas especializadas en cada área, que por sólo una. Finalmente nuestro cliente logró vender su empresa pero a un precio más bajo del que en realidad valía, así mismo los compradores solicitaron la presencia del dueño por más tiempo del normal durante el período de transición para asegurar un traspaso sin problemas.

Solución:

Delegar responsabilidades con suficiente tiempo de anticipación para asegurar una transición sin problemas, además de diversificar la base de clientes de la compañía y por consecuencia mitigar riesgos.

Error 2: Valuar incorrectamente tu empresa

Un dueño de una consultora pequeña pero muy exitosa calculó que necesitaba vender su negocio en 6.5 millones de dólares para mantener su mismo estilo de vida ya retirado, por lo que decidió que su empresa valía esa misma cantidad. Fue demasiado optimista ya que realmente la compañía no valía eso. Muchas veces los dueños basan el precio de sus empresas según el costo de sus planes de retiro provocando revisiones drásticas a sus planes de retiro además de un duro golpe a su autoestima.

Solución:

El dueño de un negocio debe de llevar a cabo una valuación objetiva para poder determinar si el precio real es suficiente para cubrir su plan de retiro. Si no es suficiente, el dueño deberá de ajustar su plan de retiro o encontrar una estrategia financiera para incrementar sus ingresos. Un banco de inversión con especialización en compra y venta de empresas puede ayudar a un dueño a determinar el valor correcto de su negocio. También es importante determinar si existe un mercado para su negocio, qué tanta liquidez hay en el mercado, cuántas transacciones similares ha habido en los últimos años y cómo se estructuraron.

Error 3: Aceptar el pago más alto

Los dueños de Pymes suelen aceptar rápidamente al que parece ser el comprador que ofrece más por su negocio ignorando otras ofertas, lo cual puede llevar a cometer un error. El vendedor puede no tomar en cuenta el tipo de auditoria de compra que el comprador piensa llevar a cabo, y como eso puede afectar el precio final que ofrece por su negocio. El vendedor también puede ignorar otros factores importantes de la oferta, tales como el tratamiento a los empleados que permanecerán en la firma, o la forma de financiar la compra. Al final, el dueño del negocio por haber ignorado estos factores, puede no haber tomado la mejor oferta en realidad.

Solución:

No aceptar la primera “mejor” oferta. Los números altos son usados algunas veces como una distracción. Evalúe con calma todas las ofertas. Trate de anticipar como la auditoría que el comprador quiere llevar a cabo puede cambiar su oferta final. Se deben considere todos los aspectos de la transacción, no sólo el precio de la oferta inicial.

Error 4: Contratar como abogado a tu cuñado

Uno de nuestros clientes tenía una buena relación con su cuñado, quien era abogado especializado en asuntos legales generales para Pymes mas no tenía experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A por sus siglas en inglés) la cual requiere entender el tiempo que se necesita para llevar a cabo una transacción. El resultado final fue que la transacción no se cerró a pesar de que del interés mostrado por adquirir la empresa.

Solución:

Muchos negocios familiares dejan todo dentro de la familia, incluyendo los servicios legales. Eso puede estar bien en el día a día, pero es malo a la hora de vender el negocio. Lo que nosotros aconsejamos es que cada dueño entreviste a tres o más abogados con experiencia en el tema, para que se pueda tomar una decisión correcta. El dueño deberá de preguntarles a los abogados cómo estructurarían la transacción, cómo pueden ayudar con las negociaciones, y lo más importante: cómo pueden hacer para que la transacción se cierre rápidamente. Este proceso le ayudará al dueño a escoger a la persona adecuada, además de que también tendrá la oportunidad de obtener buenas ideas en asuntos personales y legales, como puede ser qué paquete de compensación se debe de establecer para algún miembro de la familia que quiere seguir trabajando en la empresa.

Error 5: Subestimar el impacto emocional de vender su negocio

ZIMMA ha visto todo tipo de crisis personales cuando un dueño se prepara para vender su negocio. Éstas causan movimientos desastrosos afectando el valor del negocio así como la vida personal del dueño. Algunos despiden a personas clave de la organización unos meses antes de la venta, otros no contestan llamadas importantes que son urgentes y críticas para la transacción, y unos más pierden el control durante reuniones importantes. Debido a que gran parte del patrimonio de los dueños está atado a su negocio, soltarlo es muchas veces más difícil de lo que piensan y por lo mismo los lleva a actuar de manera irracional.

Solución:

Los dueños pueden hacer su salida más fácil si antes de que empiece el proceso de la transacción trazan un mapa de su posible vida después de la venta. Tomar un calendario y llenarlo con actividades que harán durante los próximos 6 a 12 meses después de la venta, es un ejercicio de gran ayuda para los dueños. Muchos de ellos deciden dedicarse a la consultoría después de la venta, o inclusive algunos abren un negocio similar pero mucho más pequeño y así poder disfrutar de los frutos que trajo la venta de su empresa.