Publicado en: El Foro Reforma
Arseny Lepiavka
13 de junio de 2012

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Muchos dueños de Pymes están esperando el día en el que puedan hacer un «cash-out» y retirarse, pero deben hacer un poco más que sólo esperar.(13 junio 2012).- Una encuesta realizada a cerca de 100 dueños de negocios familiares en Estados Unidos, revela que el 28% de ellos piensa que habrá un cambio de dueño en los próximos 5 años.

Ellos afirman que el cambio se dará como se muestra en la gráfica.

La riqueza de muchos emprendedores está atada al negocio que crearon, por lo que cuando llega el día de vender su empresa, muchos de ellos no están preparados. Puede pasar que algunos de ellos no saben en realidad cuánto vale su negocio, mientras que otros subestiman el valor de su compañía por su resistencia a dejarla ir.

Una planeación avanzada para la venta de un negocio es hoy, más importante que nunca. Más cuando pensamos en la incertidumbre financiera en la que vivimos y por cómo han sufrido los portafolios de inversión en la última década. Aun cuando el dueño de un negocio familiar tenga planeado hacer una sucesión a la siguiente generación, las implicaciones fiscales pueden ser enormes sin una planeación adecuada.

Error 1: Depender de un negocio

Uno de nuestros clientes dedicó más de tres décadas en consolidar su empresa. Cuando decidió retirarse, no sólo era el Director General, sino que también tomaba todas las decisiones de las distintas áreas de la compañía como Marketing, Ventas y Servicio al cliente, a pesar de haber contratado directores para cada una de esas áreas.

Al darse cuenta de esto, los compradores perciben un riesgo más alto. Pues siempre es mejor que las decisiones se tomen entre un grupo de personas especializadas en cada área, que por sólo una. Finalmente nuestro cliente logró vender su empresa pero a un precio más bajo, así mismo los clientes solicitaron la presencia del dueño por más tiempo del normal durante el período de transición para asegurar un traspaso sin problemas.

Error 2: Valuar incorrectamente tu empresa

Un dueño de una consultora pequeña pero muy exitosa calculó que necesitaba vender su negocio en 6.5 millones de dólares para mantener su mismo estilo de vida ya retirado, por lo que decidió que su empresa valía esa misma cantidad. Fue demasiado optimista ya que realmente la compañía no valía eso. Muchas veces los dueños basan el precio de sus empresas según el costo de sus planes de retiro provocando revisiones drásticas a sus planes de retiro además de un duro golpe a su autoestima.

Error 3: Aceptar el pago más alto

Los dueños de Pymes suelen aceptar rápidamente al que parece ser el comprador que ofrece más por su negocio ignorando otras ofertas, lo cual puede llevar a cometer un error. El vendedor puede no tomar en cuenta el tipo de auditoria de compra que el comprador piensa llevar a cabo, y como eso puede afectar el precio final que ofrece por su negocio. El vendedor también puede ignorar otros factores importantes de la oferta, tales como el tratamiento a los empleados que permanecerán en la firma,o la forma de financiar la compra. Al final, el dueño del negocio por haber ignorado estos factores, puede no haber tomado la mejor oferta en realidad.

Error 4: Contratar como abogado a tu cuñado

Uno de nuestros clientes tenía una buena relación con su cuñado, quien era abogado especializado en asuntos legales generales para Pymes mas no tenía experiencia en fusiones y adquisiciones (M&A por sus siglas en inglés) la cual requiere entender el tiempo que se necesita para llevar a cabo una transacción. El resultado final fue que la transacción no se cerró a pesar de que del interés mostrado por adquirir la empresa.

Error 5: Subestimar el impacto emocional de vender su negocio

ZIMMA ha visto todo tipo de crisis personales cuando un dueño se prepara para vender su negocio. Éstas causan movimientos desastrosos afectando el valor del negocio así como la vida personal del dueño. Algunos despiden a personas clave de la organización unos meses antes de la venta, otros no contestan llamadas importantes que son urgentes y críticas para la transacción, y unos más pierden el control durante reuniones importantes. Debido a que gran parte del patrimonio de los dueños está atado a su negocio, soltarlo es muchas veces más difícil de lo que piensan y por lo mismo los lleva a actuar de manera irracional.

En el siguiente artículo les diremos cómo prevenir estos errores, así como la posible
solución a cada uno de ellos.