Publicado en: El Foro Reforma
Arseny Lepiavka
12 de julio de 2012

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Independientemente de lo que usted esté haciendo, si el objetivo es importante, entonces la negociación se convierte en un asunto crítico.

Esta observación es el resultado de más de dos décadas de transacciones de M&A (Fusiones y Adquisiciones) y Asociaciones. En todos los casos que he presenciado, la negociación es absolutamente vital para llegar a acuerdos entre las partes involucradas.

Los siguientes son más consejos que ZIMMA Corporate Finance comparte con ustedes de acuerdo a la experiencia adquirida en más de 60 transacciones de compra, venta y asociación de empresas.

1. No sea necio

Ser firme en debates que no tienen tanta importancia como otros, sólo genera frustración y un ambiente negativo. También será más difícil obtener el resultado que desea sobre los factores de real importancia. Negocie a fondo las cosas relevantes, no las pequeñas. Recuerde que a veces hay que ceder para ganar.

2. No sea extremista

Se piensa que todos los acuerdos deben ser equitativos. Hay algunos que buscan alterar el equilibrio, tomando una posición muy extrema. En mi experiencia, este tipo de posturas estresan la relación de ambas partes y como resultado no se llega a nada. A menudo resulta contraproducente cuando una parte considera que la otra toma una postura de ‘bluff’, presentando demandas poco razonables. Este tipo de comportamiento crea mala fe, factor que destruye las negociaciones productivas.

3. Diferencie entre necesidades y deseos, los suyos y los de ellos

A menos que usted sea el único candidato para hacer negocios, no se pueden dejar de lado las cosas que la otra parte necesita simplemente porque no es lo que usted desea. El único resultado será frustrar el proceso. Por ello, no hay que confundir los deseos con las cosas que son imprescindibles para cerrar la transacción.

4. El ‘drama’ es un instrumento peligroso

Desafortunadamente, no existen buenos resultados cuando una de las partes deja la sala de juntas después de hacer un berrinche. Uno debe siempre tratar al otro con el mismo respeto con el que uno desea que lo traten. Si a usted le gusta el drama, únase a un grupo de teatro. Si lo que desea es hacer negocios con resultados positivos para ambas partes, compórtese como un adulto responsable.

Para detallar más el último punto, a continuación les comparto un caso real que vivimos en ZIMMA Corporate Finance, sin dar nombres específicos por motivos de confidencialidad.

En el 2003, un productor de autopartes quiso vender su planta magníficamente bien manejada pero dependiente 100% del sector automotriz. Recibimos una oferta por US$18 MM, precio que estaba en el punto medio del rango que habíamos determinado, pero nuestro cliente tomó la posición de jugador de póker y pidió un precio mayor. Las negociaciones se alargaron y en el inter vino una caída enorme en la demanda por parte de General Motors, que motivó la cancelación de la oferta inicial y posteriormente hizo incurrir a nuestro cliente en cuantiosas pérdidas por falta de demanda.

Con todo lo anterior en mente, en la mayoría de los casos se puede obtener lo que se busca, incluso en las más duras negociaciones… y usted puede aprender a disfrutar de ellas.