Publicado en: El Foro Reforma
Arseny Lepiavka
29 de junio de 2012

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Uno siempre debe centrarse en cómo conseguir el resultado que la otra parte desea, evitando al mismo tiempo perder el propio.

Existen errores que suceden constantemente y algo que definitivamente pone en riesgo el cierre de una transacción es el de buscar problemas innecesarios. En este artículo les decimos cómo llegar a una situación de ganar-ganar, la cual no siempre es posible, pero es más factible de lo que parece. Aquí tenemos algunas sugerencias para que pueda obtener los resultados que busca:

1. Esté preparado.

Establezca metas y en la medida de lo posible, defina los límites de lo que considera ‘éxito’. Esté preparado para conocer la situación general, tanto desde su punto de vista, como del de las personas con las que está negociando. Desde el principio y durante todo el proceso, debe validar sus datos así como la información proporcionada por la otra parte. No haga suposiciones ya que pueden resultar extremadamente costosas.

2. Atrévase a salir de la foto.

A menudo, es conveniente salir de una escena para observar el panorama desde un punto de vista objetivo. De esta forma, se es capaz de hacer una evaluación realista del progreso en una negociación, para así evitar perder tiempo en detalles sin valor que en realidad no son esenciales para cumplir su objetivo.

3. Póngase en los zapatos de la otra persona.

Probablemente podrá avanzar más en su causa cuando sea capaz de predecir los pensamientos o la respuesta de la otra parte, en lugar de cerrar los ojos a la misma.

4. Deje su ego en casa.

El pensar que uno está siempre en lo correcto, rara vez le será productivo. Habrá ocasiones en las que las personas con las que está negociando sean tan listas o inclusive más que usted, por lo que hay que ser conscientes que la necesidad de ser humildes y ‘poner la otra mejilla’, no sólo se aplica en cuestiones religiosas.

5. Tome una posición firme y de forma selectiva.

Esté preparado para redefinir su enfoque, e incluso redefinir el objetivo inicial. Ponga a trabajar su creatividad para encontrar una manera de crear un ganar-ganar en torno a estos temas y entonces mantenerse firme.

Con experiencia en más de 60 transacciones de compra, venta y asociación de empresas en ZIMMA Corporate Finance, creo yo que estos primeros tips ayudan considerablemente a aumentar el porcentaje de éxito en una transacción. En el siguiente artículo les daremos más consejos para cerrar un trato de forma exitosa.