Un empresario debe estar en todo momento alerta sobre su entorno competitivo, pues los cambios en el mismo, son claves para determinar el valor de una empresa.

La posición competitiva de una empresa viene definida por su poder de mercado respecto a sus clientes, proveedores o canales de distribución, así como por las barreras de entrada y de salida en su sector. Un deterioro en uno sólo de los factores, no va a dañar necesariamente la posición competitiva y el valor de la empresa, pero es necesario saber cómo afecta cada uno de estos factores. En el caso que haya deterioro en varios de los factores de competitividad, o un grave deterioro en uno de ellos, la venta o asociación de la empresa será una opción. Es importante identificar con antelación los problemas, para poder así maximizar el valor de la empresa.

1. Caída de barreras de entrada a competidores

Las barreras de entrada pueden ser de diferentes tipos (legales, tecnológicas, de inversión, de acceso a capital humano). Si alguna de estas barreras cae, la empresa puede comenzar a anticiparse para evitar que de no hacer nada, vea debilitada su capacidad competitiva por la aparición de nuevos jugadores.

2. Aumento del poder de mercado de competidores

La empresa debe detectar si sus principales competidores están siguiendo políticas de consolidación y ello redunda en una pérdida significativa de peso específico de la empresa en el mercado en que opera.

El efecto de una pérdida de tamaño será más importante si (y esto puede ayudar a la empresa a anticipar sus decisiones):

• El mercado en el que la empresa opera está estancado o decreciendo (la competencia será más dura).
• La empresa que se consolida puede parecer más atractiva para los mejores profesionales del sector.
• El producto o servicio que vende la empresa depende de efectos de red. Es decir, que una venta lleve a otra por referencias. Así la empresa consolidada tendrá mayor ventaja competitiva.

En caso de que una empresa se encuentre en un entorno competitivo que se está consolidando, con firmas que estén alcanzando una dimensión mucho mayor que la propia, la empresa puede tomar dos alternativas:

• Convertirse en el líder del proceso de consolidación, si tiene los recursos para ello o está dispuesta a buscarlos.
• Plantearse su venta o asociación con una de las empresas que lidera el proceso.

3. Salida del mercado de competidores clave

Aunque la salida del mercado de un competidor suele ser una buena noticia a corto plazo, un empresario prudente, debe estar alerta ante cualquier movimiento. La salida de un competidor puede deberse a debilidades propias, por motivos internos, a la necesidad de liquidar activos, o a la existencia de oportunidades más interesantes. Así mismo, puede estar indicando que el mercado en que operaba ya no es tan atractivo. Si este fuera el caso, los primeros en vender, todavía encontraran operadores dispuestos a invertir en el sector. No así para los últimos. Este es el caso de empresas intensivas en capital y manufactureras, que vieron como su sector pasó a ser más atractivo en otras regiones como China, desapareciendo en otras regiones no tan competitivas en costos.

4. Aumento del poder de proveedores

Si se están consolidando los proveedores, pudiera darse el caso de que cambien las condiciones de abasto tanto en disponibilidad como en costos, y pueda esto tener un impacto significativo en la competitividad de la empresa. Si las fuerzas no están equilibradas entre proveedores y las empresas del sector, algunas empresas, las de menor capacidad competitiva, no podrán superar las nuevas exigencias marcadas por los proveedores.

5. Aumento del poder de distribuidores

Así mismo, una concentración de los distribuidores, aumentará su poder de negociación, empeorando los márgenes de la empresa. Si soluciones vía mejoras en la gestión no dan los frutos esperados, la venta o asociación de la empresa puede ser una solución. Este es el caso por ejemplo de los hoteles independientes, frente a los tour-operadores, que fijan las condiciones en el mercado y que en muchas ocasiones los hoteles independientes no son capaces de cumplir.

Aumento del poder de los clientes

Un aumento del poder de los clientes puede producirse por diferentes motivos:

• Cambio en los procesos productivos o de negocio del cliente, que hacen que un producto suministrado por la empresa pierda valor o deje de ser crítico.
• Aparición de sustitutos en la misma línea del punto anterior.
• Entrada masiva de nuevos competidores o de competidores muy agresivos.

7. Entrada de un socio

En ciertas situaciones competitivas, la mejor decisión estratégica para un empresario puede consistir en vender una parte de su empresa, permitiendo la entrada de un nuevo accionista en el capital. Esto dará a la empresa la posibilidad de financiar nuevos proyectos, adquirir tecnología, know-how del inversionista, o sinergias con clientes, proveedores o competidores.

Como operación de capital, la entrada de un nuevo accionista se podrá estructurar de diversas formas: compraventa de acciones, ampliación de capital, fusión. La elección de la estructura óptima de participación en el capital, dependerá: de la naturaleza de la aportación (capital, know-how, tecnología, fusión…), del tipo de accionista que se incorpore (capital riesgo, financiero, socio industrial o tecnológico…), de la participación que se quiere adquirir (minoritaria, mayoritaria, control conjunto…), duración, valor de la aportación, etc.